部品商の新規開拓と営業のやり方｜整備工場を増やすFAXDMとメルマガ

部品商の営業責任者の方から「新規の取引先が増えない」という相談をよく受けます。長年付き合ってきた整備工場が廃業すると、その分の売上は新しい取引先で埋めるしかありません。ところが営業担当は日中の配達に追われ、新しい工場を訪ねる時間が取れない、という会社が少なくありません。この記事では、部品商の新規開拓がなぜ難しくなっているのかを日本自動車整備振興会連合会（日整連）の調査で確かめたうえで、訪問、紹介、FAXDM、メールマガジンの4つの方法の向き不向きを比べます。後半では、日本カーネットが部品商の方向けに行っている新規開拓の代行の中身と、開拓した整備工場を常備部品で長い取引につなげる流れを説明します。

部品商の取引先（整備工場）が減っていく理由

日整連の令和7年度自動車特定整備業実態調査によると、認証を受けた整備事業場は全国で9万2,251でした。前年度より133減り、4年ぶりの減少です。指定工場は2万9,810で、3年連続で減っています。平成27年度調査の9万2,160と比べると全体の数はほぼ横ばいですが、毎年どこかで廃業する工場があり、別の場所で新しい工場が生まれています。自社の取引先だけを見ると、廃業した分が着実に減っていく構造です。

整備要員の平均年齢は47.7歳で、後継者が決まらないまま経営者が引退する工場もあります。総整備売上高は伸びていても、取引先の数が減れば、1社あたりの取引を増やすか、新しい取引先を開拓するかしないと部品商の売上は保てません。部品の需要そのものの変化は部品商の生き残り策と将来で、交通事故や平均車齢の統計と合わせて整理しています。

営業担当が配達要員になり新規開拓の時間が消える

もう一つの理由は社内にあります。整備工場から「この部品を1点」と電話が入るたびに営業車を出していると、営業担当の1日は配達で埋まります。新しい整備工場を訪ねる時間も、既存の取引先に新しい商材を提案する時間も取れません。取引先の減少を新規開拓で埋め戻せないまま、注文数の減少と売上単価の伸び悩みが同時に進むことになります。新規開拓に人を割くには、まず配達の回数を減らす工夫が要ります。

部品商の新規開拓の方法（訪問・紹介・FAXDM・メールマガジン）

部品商が整備工場を新規に開拓する方法は、大きく4つあります。それぞれ手間と届く範囲が違うので、組み合わせて使うのが一般的です。

訪問と紹介

訪問は、相手の工場の規模や入庫している車、使っている部品商を自分の目で確かめられる方法です。ただ、営業担当が配達を兼ねていると、訪問に使える時間はわずかです。紹介は信頼を得やすい一方、いつ何件出るかを読めません。どちらも、相手が「話を聞いてもいい」と思ってくれている状態で行くと成果につながりやすくなります。

FAXDMとメールマガジン

FAXDMは古い手段と思われがちですが、整備工場の現場ではFAXが今も日常的に使われています。日本カーネットでも、整備工場に向けたFAXDMの効果を確認しています。メールマガジンは、資料のURLや画像を送りやすく、読んだ人を詳しい説明のページに案内しやすい手段です。FAXを見ない先にはメールで、メールを開かない先にはFAXで、という二段構えにすると、接触できる先の数を増やせます。反応があった先から訪問すれば、限られた訪問の時間を有望な先に集中できます。

日本カーネットの新規開拓代行（整備工場・板金塗装工場・車両販売店）

日本カーネットは、整備システムを全国の整備工場に提供してきた中で集めたつながりをもとに、部品商の方の新規顧客開拓を代行しています。内容は次の3つです。

Point1：全国の整備工場等のリストで営業エリアにアプローチ

日本カーネットは、全国の整備工場、板金塗装工場、車両販売店のFAXリストとメールマガジン配信リストを自社で保有しています。新規で獲得したい営業エリアを伝えていただければ、このリストをもとにアプローチできます。リストを新たに購入したり、名簿を一から集めたりする必要はありません。エリア（都道府県・市区町村）と業態で絞り込めるので、「自社の配送圏内にある板金塗装工場だけに送る」「隣県の車両販売店を開拓する」といった使い方ができます。

Point2：FAX原稿・メール原稿は日本カーネットが用意

FAXDMの原稿の中身やデザインを考えるのは、部品商の方にとって慣れない仕事です。日本カーネットでは専門のスタッフがFAX原稿とメールのデザイン原稿を用意します。FAXDMの原稿は、右下に御社の企業情報を差し込んだ状態でお届けし、受け取った整備工場は資料請求、連絡希望、FAX不要などにチェックを入れて返すだけで問い合わせができます。

Point3：自社の見込みリストへのFAXDM送付

御社がすでにお持ちの見込みリストをお預かりし、その営業先にFAXDMなどを送付することもできます。原稿の内容はご相談しながら変更できます。過去に取引があった工場や、展示会で名刺を交換した先などに改めて接触したいときに使えます。代行の内容はトップページの新規開拓の代行にもまとめています。

開拓した整備工場を常備部品で固める流れ

新しい取引先ができても、都度の注文と都度の配達だけの関係では、価格の比較で他社に移られやすくなります。そこで、開拓した整備工場には常備部品の棚を提案して、取引を長く続く形に変えていきます。常備部品は、整備工場の中に部品商の部品棚を置き、使った分を後から精算して補充する方式です。棚を置いた部品商が第一の仕入先になり、配達の回数も減ります。

1. FAXDMやメールマガジンで接触し、反応のあった整備工場を訪問する
2. 最初は通常の取引から始め、繰り返し注文が入る部品を把握する
3. よく使う部品を常備部品として棚に置く提案をする
4. 部品検索システムで、整備士が適合と棚番、在庫数をその場で調べられるようにする
5. 基準在庫を決め、補充のときにまとめて届ける

カーネット部品検索システムは、型式指定番号と類別区分番号、または車両型式で検索すると、その車に付く常備部品と棚番が表示されます。棚に無い部品も同じ画面から問い合わせでき、受注の状況はスマートフォンで確認できます。仕組みの詳細は預託在庫・常備部品とはと部品検索システムの詳細をご覧ください。電話とFAXの受注を減らす方法は部品商の受発注のデジタル化でも取り上げています。

開拓した整備工場との接点を増やす方法として、整備システムを紹介する代理店になる道もあります。部品の取引で信頼を得た先に、業務の困りごとを解く別の商材を届ける形です。詳しくは部品商が整備システムの代理店になるで説明しています。

部品商が今やること

• ここ3年で取引が無くなった整備工場の数と、新しく取引が始まった数を並べる
• 営業担当の1日の動きを記録し、配達と訪問の時間の割合を出す
• 配送圏内で取引の無い整備工場、板金塗装工場、車両販売店をエリアごとに数える
• FAXDMの原稿に入れたい内容（扱う部品、配達の範囲、常備部品の提案）を決める

新規開拓の代行は、エリアと業態の指定から原稿の制作、送付まで、必要な部分だけを選んでご相談いただけます。まずは無料相談でお聞かせください。

よくある質問

部品商の新規開拓はどの方法から始めればよいですか？

配送圏内の整備工場にFAXDMやメールマガジンで先に接触し、資料請求や連絡希望の反応があった先から訪問する順番がおすすめです。営業担当の訪問の時間を、関心を持った工場に集中できます。

整備工場へのFAXDMは今でも効果がありますか？

整備工場の現場ではFAXが今も日常的に使われており、日本カーネットでも整備工場に向けたFAXDMの効果を確認しています。メールマガジンと組み合わせると、FAXを見ない先とメールを開かない先の両方に届けられます。

送付先のリストは自社で用意する必要がありますか？

必要ありません。日本カーネットが全国の整備工場、板金塗装工場、車両販売店のFAXリストとメールマガジン配信リストを保有しており、エリアと業態を指定していただければアプローチできます。御社の見込みリストへの送付にも対応しています。

FAXDMの原稿は自分で作らないといけませんか？

日本カーネットの専門のスタッフがFAX原稿とメールのデザイン原稿を用意します。原稿の内容はご相談しながら変更できます。受け取った工場がチェックを入れて返すだけで問い合わせできる形にしています。

新規開拓の代行だけを相談できますか？

できます。部品検索システムや常備部品と合わせなくても、リストを使った営業エリアへのアプローチ、原稿の制作、見込みリストへのFAXDM送付まで、必要な部分だけをご相談いただけます。ご相談は無料です。

出典・参考資料

• 日本自動車整備振興会連合会「令和７年度 自動車特定整備業実態調査結果の概要について」（令和8年1月30日）
  https://www.jaspa.or.jp/Portals/0/resources/jaspahp/member/data/pdf/R07jittaityousa.pdf
• 日本自動車整備振興会連合会「平成２７年度 自動車分解整備業実態調査結果の概要について」
  https://www.jaspa.or.jp/Portals/0/resources/jaspahp/member/data/pdf/H27jittaityousa.pdf
• 日本カーネット 部品商様向けサービス（新規開拓の代行・部品検索システム）
  https://ps.j-carnet.co.jp/

記載内容は2026年10月6日時点で公表資料を確認したものです。統計は各機関の最新公表値で、今後更新されることがあります。